Tajomstvo súladu pri komunikácií s klientom

Reč tela a intonácia

Raport je ako tanec, kde partneri navzájom reagujú a zrkadlia svoje pohyby. Sú oddaní tancu vzájomnej odozvy. Ich reč tela sa navzájom doplňuje.

Súlad hlasu je iným spôsobom získavania raportu. Môžete zladiť intonáciu, rytmus, hlasitosť a rýchlosť reči.
 

Sila koncentrácie

Musíte sa sústrediť po celý čas na to, čo hovorí váš klient a ako to hovorí. Vy viete to svoje, ale neviete, čo vie Váš klient!

Príliš veľmi často sa stáva, že obchodníci prezentujú zákazníkovi výrobky, o ktorých sú presvedčený, že vyhovejú ich potrebám, a pri tom im uniká,  na akých potrebách zákazníkovi skutočne záleží.
 

Pomôžte klientovi byť samým sebou

Dajte svojmu účastníkovi dialógu pocit, že sa môže sám slobodne rozhodnúť. Ak sa osoba, ktorej čelíte cíti byť podriadená môže sa z toho vykľuť pocit neznášanlivosti. Na druhej strane ak budete  jeho rozhodnutie rešpektovať preukáže vám úctu a rešpekt.

Ak pracujete s klientelou dodajte svojmu klientovi odvahu a to tak, že ho necháte, aby rozprával on. Podporte ho v konverzácií tak, aby mohol vyjadriť svoje stanovisko. To sa dá často dosiahnuť kladením takých typov otázok, ktoré ho dovedú k presvedčivým uzáverom dôležitých pri kúpe. Teraz porozmýšľajte, ako by ste klienta presvedčili. Napíšte si vaše argumenty na papier.

Aj keď vám váš partner konverzácie hovorí, že to nie je tak ako vravíte, dovoľte mu pokračovať. Potrebuje si totiž vyjadriť svoj názor.

Uznajte názor Vášho klienta všade kde sa bude dať. Takto u neho vzbudíte dojem, že má svoju slobodnú vôľu vyjadriť svoj názor.. Použite na to slová ako: „rozumiem Vám, chápem Vás, na Vašom mieste by som reagoval rovnako, je mi to jasné, súhlasím s Vami, vážim si Vašu otvorenosť, to viem veľmi dobre pochopiť......

Uprednostnite, ale empatiu pred súhlasom. Nemusíte s ním za každú cenu úplne súhlasiť. Ak Vám Váš klient napr. povie, že cena výrobku je privysoká a Vy na to odpoviete: „Áno, je to pravda, nekupujte to,“ tak sa nedostanete nikde.

Dajte mu pocit,  že celú konverzáciu usmerňuje on.
Preukážte mu, že chápete jeho strach z investície, uistite ho, že niekoľkí ľudia sa cítili podobne a nakoniec výrobok kúpili a boli s ním nadmieru spokojný.

Aby ste dokázali vytvoriť dôveru zamerajte sa na tieto body. Po tom ako Váš klient uvidí jasné výhody, ktoré mu prináša Váš produkt, alebo mu je zrozumiteľné, čo všetko stratí ak si Váš produkt nekúpi, tak už ste veľmi blízko k uzavretiu Vášho obchodu.

Stačí už len položiť správnu uzatváraciu otázku...


S úctou k Vašej jedinečnosti
Andy Hostak